• インタビュー
  • 2022/2/10 (更新日:)

圧倒的な入居率の高さは社長自身が培ったノウハウがあるから!“新築一棟だけ”を取り扱うアイケンジャパンのこだわりと魅力を紹介

  • 株式会社アイケンジャパン
  • 代表取締役
  • 中島 厚己

不動産投資初心者が陥るトラブルは、非常に多いといわれています。
例えば、高利回りに惹かれて不動産を購入し、いざ不動産経営をしても入居者がすぐに退去してしまったり入居者がなかなか決まらなかったりすることで、思うように収益が出ないといったケース。

そんな中、投資用アパートの企画・施工・管理を行う株式会社アイケンジャパンは、「堅実なアパート経営」というコピーを掲げています。アイケンジャパンでは、投資家様が安心してアパート経営を行えるように、どのような工夫・サポートを行っているのでしょうか。

今回は、アイケンジャパンの代表取締役・中島様に、同社の不動産投資における強みや物件の魅力についてお聞きしました。

株式会社アイケンジャパン 代表取締役 中島 厚己 様

1、アイケンジャパンが成長できたのは“売上を追いかけない”から

―一棟物件に注力している会社で、御社(株式会社アイケンジャパン)のように圧倒的に成長されている会社は少ないのではないでしょうか。御社が成長されている理由について、教えてください。

中島様:
一棟物件の不動産投資における融資は、比較的風向きが厳しい傾向にあるかと思います。そのような状況でも、弊社が成長できている理由は「売上を追いかけていないから」です。

弊社のように、全国展開している不動産会社は珍しいのではないでしょうか。「社員が育ってから新しい拠点をつくる」と考えている不動産会社が多いかと思いますが、弊社では「箱を作ってから人材を育てる」というスタンスで、支店を開設してきました。

“アウトサイダー”なイメージを持たれることが多い不動産業界ですが、弊社ではノルマがないため、会社から社員へのプレッシャーはゼロだと思います。社員自身も「仕事をさせられている」というネガティブな感情ではなく、「使命として仕事をしたい」というポジティブな思いで、気持ち良く仕事をしてくれているのではないでしょうか。

このような業務環境であるから、会社の信念が社員にも浸透し、結果として売り上げもついてきています。全社員と共に会社が成長しているからこそ、現在100億近くの売上が出ているのです。社員の皆さんが、会社にとって非常に大きな財産です。

―「売上を追いかけないこと」が、御社の成長に繋がっているのですね。その考えに至ったのは、どのような背景があるのでしょうか。中島様のご経歴について、お聞かせください。

中島様:
新卒でIT企業に就職後、約半年で退職し地元の福岡へ戻った時に、賃貸ショップの求人を見つけ、不動産の「ふ」の字も知らずに賃貸の世界に飛び込みました。3社の賃貸関連会社を経験し、期間としては11年、約1万人のお客様へ賃貸物件を紹介しました。

賃貸関連会社での経験から、自社物件を賃貸ショップの営業マンによく理解してもらうことや、入居者のニーズを汲み取ることが大事だと学び、弊社にも活かされています。

―賃貸関連会社にいた11年間で、約1万人ものお客様へ賃貸物件を紹介されたのですね。賃貸業界での経験が今の不動産投資業界でも活かされているとのことですが、今の仕事に対する中島様の想いを教えてください。

中島様:
賃貸関連会社で働いていた頃は、入居者のニーズとかけ離れた物件が多いことを不思議に思っていたのですが、勉強していくうちに“不動産投資”というものがあると知りました。
バブル時代は不動産のオーナーが破産して夜逃げをしたというケースが多かったと聞いていたことなどから、「入居者やオーナーのニーズに寄り添った物件を提供するための風穴をあけたい!」「不動産投資に失敗するオーナーをゼロにしたい」と考えていました。その時の想いが、弊社のキャッチコピーにある「堅実」という言葉に込められています。

―御社の成長には、中島様の実体験が要素となっているのですね。では、御社の“強み”はどのような点でしょうか。

中島様:
弊社の強みは何と言っても“入居率の高さ”です。どこの不動産会社で物件を購入しても、どうしても「空室の心配」をしてしまい、結果としてサブリースが横行しているというのが現状ですが、弊社で物件を購入したオーナー様は、空室リスクについて心配していないといってもよいでしょう。
このことからも、弊社で物件を購入してくださるオーナー様は、サブリースを選択しません。

弊社と同じように、「空室リスクを心配しなくて良い」と言いきれる不動産会社はあまりないのではないでしょうか。「家賃は下がるもの」「5年後はこれくらい利回りが下がる」という前提がありながら、事業計画書の利回りに家賃下落を考慮していない不動産会社が多いと思います。
弊社では新築プレミアムの家賃ではなく、5年後10年後を見越した家賃で事業計画を立て、利回りを算出し、投資家様へ提示しています。“利回りが下がる可能性”についても、シミュレーションとしてオーナー様へしっかり提示しています。

「不動産投資するなら区分マンションを購入したい!」という投資家様も多くいらっしゃるのですが、区分マンションは、購入後に金融機関の評価がマイナスになってしまうケースが多々見受けられます。
例えば、都内の新築区分マンションは利回りが高く、家賃も高額で空室リスクの心配はないと考えられがちですが、実際には管理費や修繕費、固定資産税等で、結果として赤字となるケースが多くなります。

弊社では、「区分マンションなら長期的な投資ではなく、早めに売却した方が良い」と説明したうえで、「利回りが高い他社の物件も、数年経過すると利回りが低くなってしまう」ということをデータで提示しています。

他には、土地活用に対し積極的な営業をしていないものの、最近ではお客様から土地活用のご依頼が来るようになり、成約率も高まっています。

御社は利回りが特別高いというわけではありませんが、御社の物件を購入される投資家様は、なぜその点をご納得されるのでしょうか。

中島様:
弊社の物件は、経年による家賃下落がなく収益が落ちないという実績に対して、一般的な家賃相場がどんどん下がっているという比較データを投資家様へ提示しています。

アイケンジャパン様が掲載している「収益稼働率」はこちら

例えば、他の不動産会社で当初7%の利回りだった物件は、3,4年後になると徐々に落ちていき、最終的に赤字になってしまう可能性があることを説明します。一方、弊社では新築プレミアム家賃を設けていなかったり、経年によって収益が落ちていなかったりする実績がありますので、そちらを見てご納得いただいております。

2、不動産投資初心者が気を付けるべき「高利回りの誘惑」

―初心者投資家が「この不動産会社は良い!」と見分けるためのポイントはあるのでしょうか。

中島様:
例えば、「建築費が安いと思ったら、工事が雑だった……」というケースは、よくあるのではないでしょうか。ただし、問題のある不動産会社が世間に知られてしまうのは、内部告発が発端であることがほとんどです。

問題が露呈しない会社は、ある種徹底しているため、露呈せずに会社が成り立っているのです。初心者投資家が、事前に不動産会社を見分けるポイントは皆無と言ってもよいでしょう。

―初心者投資家が不動産会社を見分けることそれほど難しいのですね。では、御社が売り手として物件販売で心がけることを教えてください。

中島様:
投資家様のお話を聞いていて思うのは、「もっとこうできるのに!」という事例が多いと感じます。
例えば、高利回りに目がくらみ物件を買ってしまったものの、購入後に失敗したと気付くパターン。不動産投資では、「利回り」を鵜呑みにしてしまう投資家が少なくありません。

不動産投資初心者、特にサラリーマン大家を目指している人は、利回りに飛びついてしまう傾向ですが、既に物件をいくつも保有しており、不動産投資で利益を出している投資家様は、利回りだけに惑わされないという印象です。

買主が高利回りに飛びつくとわかっているからこそ、本当の利回りを提示しないと、買主に不動産投資を失敗させてしまうことは明白です。
弊社としては、まず投資家様へ「高利回りを掲げている会社に騙されないようにしましょう」と注意します。そのうえで、「高利回りがいつまで続くのか」という点をしっかり伝えることを心がけています。

利回りだけを気にして1棟目を購入すると、すぐに退去してしまったり、入居者がなかなか入らなかったりと空室リスクに直面し、家賃収入が想定どおりに得られないという可能性があります。結果として、自己資金が貯まらなかったり、2棟目以降のローンにも影響が出てしまったりと負のループに陥る危険性が懸念されます。

投資家様からすると、不動産投資を目標にやっと貯めたお金なので、「1円でも多く儲けたい!」という気持ちがあることは理解できます。
ですが、利回りだけではなく根本的なところから考えなければ不動産投資は成功しない……というのは、セミナーでもよく伝えている点です。利回りが高い話の裏には、必ず落とし穴があると考えた方がよいでしょう。

―不動産投資の教科書のセカンド・オピニオンでも、「高利回りではないと投資してはいけない」という固定概念が強い投資家様が多いようです。
利回りが低い物件には魅力を感じない初心者の方が多いようですが、御社では投資家様へどのように伝えているのでしょうか。

中島様:
新築中古に関係なく、売り手である不動産会社や個人売主は、投資家様の多くが利回りにこだわることに乗じて、早く売りたいが故に、売れる自信のない物件ほど高利回りで販売する傾向があります。ですが、自信のある物件であれば、利回りを高く設定せずとも売れるため、利回りを高く見せる必要はありません。
このように、「物件選びで失敗しないためにも、売り手の心理をしっかり理解したうえで物件を選ぶべき」ということを、投資家様にはお伝えしております。

3、不動産投資では“決め物”の新築一棟アパートがおすすめ

―御社の物件の魅力について、教えてください。

中島様:
最近、セミナーでも話しているのですが、国内の統計によると、空室に悩んでいない物件は2割しかなく、8割は空室に悩んでいるそうです。2割の成功物件をどうやって作っていくのか、重点的に考えなければならないと感じています。

賃貸の業界用語では、人気物件を“決め物”、空室ばかりの物件を“当て物”と言います。不動産投資で成功したければ“決め物”を経営しなければなりません。

昔から不動産業界では、決め物で決めたいがために、賃貸ショップの担当者はまずお客様に何軒もの当て物を紹介します。最後に決め物を紹介して、お客様に決め物を借りてもらうという流れが続いています。

最初からお客様に決め物だけを見せずに、わざわざ当て物を見せる理由は、固い一契約を即決で取りたいと考えているためです。
また、なぜ当て物が売れないのかというと、このように「当て」で使われているからで決め物と比較させるためのものだけであり、決めさせる気がありません。

当て物は、お客様への案内回数が多いものの、入居は決まりにくいという特徴もあります。「当て物」経営だと、入居してもらうために、家賃を下げたりフリーレントにしたり、物件自体の価値を下げることになってしまいます。

一方、「決め物」の条件としては、「立地」「間取り」「全室角部屋」「防音」「耐震」「セキュリティ」など全部で9つあり、条件の詳細については弊社のセミナーでお伝えしています。
弊社では、決め物の条件をすべて取り込んでおり、特に木造アパートは音が漏れやすいので、防音施策に力を入れていて、最近では地震も多いので耐震性も強めていますね。

他にも、女性でも「これなら安心!」と借りやすいように、セキュリティ設備にこだわっています。具体的には、「防犯ガラス」「スマートロック」「防犯シャッター」「オートロック」「人感センサー」「防犯カメラ」などです。

このように、物件が古くなっても空室になりにくい条件である「決め物のポイント」を全部取り込んでいるので、他社よりも一際物件力があると考えています。

―“決め物”のポイントをすべて押さえていることが、御社の物件の魅力なのですね。
不動産投資には中古という選択肢もあるなかで、新築だけを取り扱うことの“こだわり”とは、どのようなものでしょうか。

中島様:
弊社では、物件を建てる前段階の“土地の仕入れ”から、非常にこだわっています。土地の仕入れ価格も家賃から逆算した金額に見合う物件のみを仕入れます。
「良い土地さえ仕入れれば放っておいても売れる」という感覚を常に持っているのですが、お客様からすると、弊社の営業は物足りないかもしれません。実際にお客様から、「アイケンさんはガツガツしてほしいのに来てくれない!物足りない!」と言われてしまうくらいです。

土地の仕入れの先にある建築図面についても、「これしかない!」という図面に仕上げるために、何回も試行錯誤して引き直しています。納得のいく図面に仕上がるまで、1ヶ月くらいかかることもありますね。
このように土地仕入れや図面にとことんこだわるので、弊社は2022年で創業から16年を迎えますが、これまでの販売実績はわずか約1000棟です。

ですから、弊社のように、“決め物”だけを建て続けている会社はないと自負しています。だからこそ、「アイケンジャパンに新築不動産投資を任せれば成功します!」と自信を持って言えます。もちろん、確実な投資はないので「100%成功を保証します」と断言することはできません。しかし、失敗するオーナー様を出さないという自信を持っています。

―続いて、区分ではなく“一棟のみ”を扱っている理由について教えてください。

中島様:
区分マンション投資にはメリットもありますが、管理費や修繕費等で費用がかさんでしまう可能性が高いという点から、ハイリスク・ローリターンの傾向にあると思います。
あわせて、区分マンションを取り扱っている不動産会社は、肝心のデメリットやリスクを、投資家様にしっかりと伝えないケースも少なくないのではないでしょうか。

もちろん一棟投資にもリスクは存在しますが、先にも述べたように、弊社では“決め物”になるよう徹底的にこだわり、リスクを最小限に抑えた物件だけを建てて販売しています。

4、「不動産を購入しようと思った時」が不動産投資を始めるべきタイミング

―不動産投資を始める場合、投資家様だけでなくご家族にも不動産投資のことを理解してもらい、ご納得いただく必要がありますが、御社では具体的にどのような施策をしているのでしょうか。

中島様:
施策としては、投資家様だけではなくそのご家族にも実際にセミナーに来てもらったり、モデルルームを見てもらったりしています。

例えば、投資家様が男性で既婚者の場合、投資家様の奥様が不動産投資に理解がなかったり反対したりするケースも少なくありません。いわゆる、“嫁ブロック対策”を考える必要があるのですが、そのような場合には、「奥様が語るアイケンジャパン」というオーナーの奥様へのインタビュー動画を見ていただきます。

ある奥様は、ご主人が不動産投資をする際に、「アパートを購入するお金で、お風呂を新しくしたいの!」と、泣いて反対していました。ところが今では、奥様のほうが不動産投資に乗り気で積極的になっている……というパターンも。

「奥様が語るアイケンジャパン」動画はこちら

―2020年より日本経済に大打撃を与えた新型コロナウイルスですが、不動産業界におけるコロナ禍の市況感はいかがでしょうか。

中島様:
コロナの影響は、あまり受けていないように感じます。むしろ、3~4年前(コロナ禍前)の融資引き締めのほうが厳しい印象で、売上が100億から80億に下がりました。
その後のコロナ禍で、売上は90億に戻りましたので、弊社においては、コロナが追い風になったのではないかなという所感です。

―東京のマンション価格は年々上がっていますが、御社からみて、今は不動産投資を始めるタイミングといえますか。

中島様:
「買いたい!と思った時が不動産投資を始めるタイミングです」と答えています。不動産を買いたいと思っているのに、買わないままズルズルと3,4年経ってしまった……というケースをよく聞きます。買わなかった数年間にも家賃収入があり、ローン返済は進みますから、損しているなと思ってしまいます。

今後、物件価格は下がるかもしれないし、上がるかもしれません。タイミングなどは関係なく、自分が買いたいと思った時に買うのが正解なのではないでしょうか。

物件価格が下がるにしろ上がるにしろ、早く買うに越したことはないと考えています。もちろん、買わないという選択肢が一番損していると言えるでしょう。

―コロナなどは関係なく、期限の利益を重視して不動産を買いたいと思った時に買うことが大切なのですね。最後に、これから不動産投資を始めようと検討している読者の皆さまに向けて、ぜひアドバイスをお願いいたします。

中島様:
今回解説したように、弊社の新築アパートは“入居され続ける物件”を意識して建てているため、不動産投資を失敗するリスクは非常に低いと自信を持って言えます。昔も今も、弊社物件のオーナー様は、誰1人後悔しておりません。

不動産投資を始める前から、既に売ることを考える人は「いつが買い時なのだろう……」と悩んでしまう傾向にあるのではないでしょうか。弊社の物件は空室リスクを気にせず、家賃なども無理に下げることなく家賃収入をしっかり得られるので、出口戦略として売却を検討せずに継続して資産形成ができると思います。
これから不動産投資を始めたいと考えていて、特に一棟アパートを検討している方は、ぜひ弊社へご相談ください。

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