• インタビュー
  • 2022/4/6

オーナー様へ不動産投資での「生涯の安心」を届けたい!スカイコート株式会社の営業マンが伝える新築マンション経営のポイント

  • スカイコート株式会社
  • 関川 健

不動産投資には、不動産投資特有のトラブルというものが非常に多く存在します。
不動産投資初心者の場合、不動産販売会社に言われるがまま物件を購入してしまい、入居者がなかなか入らず家賃を下げざるを得ないなど、後悔してしまうケースも。

このような不動産投資特有のトラブルを回避することは、マンション経営を成功させるために重要なポイントとなります。

今回は、新築の自社物件に特化して販売しているスカイコート株式会社の営業ご担当 関川 健 様に、

  • 不動産投資におけるトラブルとその対応
  • マンション経営におけるスカイコートの魅力
  • スカイコートが取り扱う新築物件の特徴
  • 不動産投資を始めるタイミング

について詳しく伺いました。

スカイコート株式会社 営業担当者 関川 健 様

  • 出身:新潟県
  • 入社年数:13年目
  • 担当エリア:全国
  • 業務内容:顧客対応(対面およびWeb面談)、社員教育など

1、“オーナー様ファースト”の体制で、不動産投資特有のトラブルを回避

―不動産投資を検討している方の中には、さまざまな理由で「不動産投資をしない」という選択をする方も少なくありませんが、それは不動産投資にはトラブルが起こりやすいからだと考えています。
不動産投資の教科書のセカンド・オピニオンでも、不動産投資のさまざまなトラブルに巻き込まれている方からの相談も多いのですが、御社(スカイコート株式会社)でも、お客様から不動産投資におけるトラブルについての相談を受けることはあるのでしょうか。

関川様:
最近、そのような相談を受ける機会がとても増えております。相談をされる方の多くは、販売会社の選定をせずに、1戸目の投資用物件を購入された方です。

その主な要因としては、販売会社の選定をしっかりと行わずに、営業担当者の説明を鵜呑みにして物件を購入してしまうことであると考えられます。
具体的には、「この物件は新築でプレミアム付きだからすぐに入居者が入りますよ」というような営業担当者の説明を鵜呑みにして、自分でその物件について詳しく調べずに1戸目を購入され、結果的に入居者がすぐに退去してしまい、3,4ヶ月くらい入居者が決まらなくて困っている…という相談がございました。

他にも、「物件購入からある程度年数が経過し営業サポート期間が終わってしまった」「マンション経営をサポートしてくれていた営業担当者が退職してしまい誰に相談すればよいかわからない」などといった相談も多くあります。

―確かに、不動産業界では、営業サポート期間が終わってしまったり、マンション経営をサポートしてくれていた営業担当者が退職してしまったりして、オーナー様が今後どのように不動産を運営していけばよいかわからないというケースも多いようですね。

関川様:
弊社では、営業担当者が退職した場合でも、オーナー様の不動産経営をサポートする「オーナーサポート部」を設置しています。担当者が不在でも常時社内で対応できるため、オーナー様が物件を長期的に持ち続けられる“オーナー様ファースト”の体制を構築しております。

―オーナー様が安心してマンション経営できる御社のサポート体制は、まさに“オーナー様ファースト”ですね。
ここ数年で、メディアなどにおいて不動産投資に関するコンテンツが目に留まりやすい時代となり、特に若い年代の不動産投資家が増えていると思いますが、若い投資家が陥りがちな不動産投資のトラブルについて教えてください。

関川様:
弊社にご相談いただくケースとして特に多いのは、以下の2件が挙げられます。

  • 販売会社の選定をしっかりと行わずに、営業社員の説明を鵜呑みにして物件を購入してしまった
  • ローンで購入する際、融資条件について把握せずに毎月の収支だけを見て購入してしまった

1については、先ほどご説明した内容の通りです。
2については、ローンを組む内容について把握をしていない方の多くは、毎月の収支だけを重視し、1戸目のローンから非常に高い金利での条件で借入をしてしまう傾向があります。
ローンを活用する場合は、ローンの内容についても十分に把握することがとても重要です。ローンの内容についてよく把握せずに2戸目を購入する場合、複数お増やしになれる環境にあるにも関わらず、融資条件の厳しい機関を選択せざるを得なかったり、購入自体が厳しくなってしまったりするケースがあるので十分に注意が必要です。

―不動産投資の教科書のセカンド・オピニオンでも、1戸目を不動産会社に言われるがまま購入してしまい、最初は融資条件が良かったものの結果として条件がきつくなり、2戸目以降で金利条件の厳しいローンを選択せざるを得ない…という投資家のお話しをよく聞きます。

関川様:
弊社の提携金融機関は10数社ございます。
金融機関ごとに、「融資金利・団体信用生命保険の附帯する保障範囲・借入期間・融資限度額・一部繰り上げ返済手数料」など諸条件が異なります。
ただ、弊社の販売物件は、金融機関各社の担保査定評価が高いので、ほとんどのお客様がフルローンをご利用いただけるようになっています。
不動産投資の成功への秘訣として、1戸にとどまることなく、2戸・3戸へと増やしていくことが1つのスキームでもありますので、より良い条件の金融機関の選定に努めています。
なお、今後は市場金利の上昇が懸念されていますが、現時点では「低金利」かつ「好条件」で借り入れができますので、資産形成をする絶好のチャンスとも言えます。よって、早めに物件を確保してマンション経営を始めることをおすすめしています。

―5年後、10年後、15年後、20年後の利回りのシミュレーションを提示されている不動産会社もございますが、御社でもお客様へ提示されるのでしょうか。

関川様:
弊社でも、次のようなシミュレーションをお客様へ提示しています。

価格:3,000万円

自己資金:90万円(内訳・頭金10万円、諸経費80万円)

借入金額:2,990万円

借入金利:1.8%

借入年数:35年

ローン返済額:96,006円/月

手取家賃収入:85,395円/月

毎月の収支:▲10,611円/月

利回りは、不動産投資において確かに重要なポイントです。
投資対効果で、表面利回り4%くらいの商品が多くなっていますが、弊社では借り上げシステムを推奨しているため、実質利回りは3%台となっています(固定資産税などの負担を含む)。
キャッシュアウトする部分について、10年を目安に計算すると「ランニングコスト+商品価値」で、それほど損をしないシミュレーションとなります。

利回りだけを重視しないように、お客様へ説得するのは決して容易なことではありません。
1つの物件にとどまらず将来的に複数増やしていくという投資設計にしてしまうと、不動産価格が高騰しているという現状からも、投資家の購買意欲が低下し、利回りが低下する可能性が高くなってしまいます。

ですが、お客様には良いタイミングで良い物件を購入していただきたいので、「短期的ではなく、中・長期的なスパンで利益を出してゆく」ということを、お客様にも納得していただくことが重要だと感じています。

―セカンド・オピニオンでも自己資金について相談をされる方がいらっしゃいますが、自己資金を極力使わずに不動産投資をしたいという相談も多い印象です。不動産販売会社として、お客様に自己資金を極力使わないプランを勧めたいですか。

関川様:
自己資金額については、お客様が不動産投資をするうえでの目的に応じて提案をしております(基本的には、お客様の信用力の範囲で融資を利用されるのが得策です。しかし、フルローンや5%頭金、10%頭金等々のパターンもご提案させていただいています)。

一例として、弊社で物件を購入された方で、79歳完済予定のローンを組んだ48歳のオーナー様のケースをご紹介します(家族構成は専業主婦の奥様と学生のお子様3人の5人家族)。

このオーナー様は当初、自己資金500万円を頭金として入れ、毎月の負担額を1万5,000円~2万円ほどにしたいとご希望されていました。
その後、詳しくお話を聞いてみると、不動産投資をする一番の目的が「生命保険代わり」ということが分かりました。その目的を踏まえたご提案を改めて行ったところ、最終的には自己資金額の500万円を分割し2戸目の頭金に充てることとなり、結果的に、同時に2戸ご購入いただきました。

不動産投資には、将来への人生設計を考えるうえで、さまざまなメリットがございます。そのメリットの中から、お客様が一番享受したいと思われる内容をしっかりと確認したうえで、お客様の状況に一番見合う自己資金額についてご提案することを心掛けております。

2、販売から賃貸管理、建物管理まで“三位一体”の総合力

―関川様は、年間どれくらいの物件を販売されているのでしょうか。また、御社のオーナー様にはどのような属性の方がいらっしゃいますか。

関川様:
新規のお客様は約10戸、オーナー様には約15戸で、年間約25戸販売しています。なお、弊社の物件を所有されている方のリピート率は約80~90%ございます。

また、オーナー様の属性は、会社員や公務員の方が大半で、年齢は30代~50代の方が多いのが特徴です。最近では、20代の方も増加傾向にあり、弊社物件を賃貸で利用されている方も多くいらっしゃいます。
その他、法人様が購入されるケースも増えてきており、10数戸または一棟を一括でご購入いただく場合もございます。 

―関川様の仕事に対する想いを教えてください。

関川様:
弊社創業者である西田鐵男の「お客様の利益を第一に考えること!」という言葉を、常に念頭に置いています。

また、お客様にお喜びいただくため、責任をもって物件を管理することが大切だと考えており、ご意見・ご要望には真摯に向き合うということを心がけています。

弊社には、「分譲販売・賃貸管理・建物管理・リフォーム・リノベーション」等々の専門の部署がございます。営業担当者は、出口戦略などをシミュレートし、その都度コミュニケーションを取らせていただいています。

また、ご売却希望の場合にも「仲介・買取り」も行っており、外部を頼ることなく自社で完結する仕組みを構築し運用しています。この仕組みは、「オーナー様の利益追求のための一貫した体制」という創業者の想いが現社長へも受け継がれており、経営陣にもしっかり繋がっていると感じております。

―“販売だけ”や“管理だけ”に携わっている不動産会社は多いですが、御社ではその先の“出口戦略”までワンストップで行っているのですね。
では、関川様が考える「不動産投資のために大切なこと」とはどのようなことですか。

関川様:
一番大切なことは、「不動産投資に関するすべてのことを安心して任せられる会社」「信頼されるパートナー」であるべきということです。

任せられる会社の主な特徴として、

  • 蓄積された経験による不動産投資のノウハウを持っている
  • 賃貸管理、建物管理業務も同様に入居者様のフォロー体制が構築されている
  • 建物の中・大規模修繕の建物管理会社の経験実績が豊富である
  • 物件の購入だけでなく、売却に関しても対応している
  • 運営中のサポート体制が整っている

などが挙げられます。特に、不動産投資の経験や知識が無い方は、弊社のようなワンストップで行っている会社を選定されることをおすすめします。

―御社の特徴や強みについて教えてください。

関川様:
当社は1969年に創立し、2019年には創立50周年を迎えました。1983年よりコンパクトマンションの販売を開始し、これまでに累計950棟・34,000戸以上の供給実績を誇ります。さらに、今では全国各地2万人を超えるオーナー様に支えられています。

一般的には、マンションの種類によってマンション名は異なるのですが、弊社の物件名には、全て社名である「スカイコート」を入れブランディングしているのが特徴です。これは、「スカイコートのマンションだ」と多くの人からすぐ認識してもらえるようにという創業者の想いが込められています。

また、バブル崩壊・リーマンショックなどの経済不況時にも、市場へ提供してきました。現在も都心の希少価値の高いワンルーム・コンパクトマンションを提供し続けているのも、スカイコートの魅力の1つです。将来性や周辺環境を重視した、賃貸需要が旺盛で且つ高品質のワンルームマンションを常に提供させていただいております。

さらに、サブリース体制も整えているため、オーナー様の心配事である「空室リスク」を軽減することが可能であるほか、「お客様が納得いくまでいつでも相談をお受けする」というスタンスを常に保っているため、お問合せ後の比較的早い段階で購入をご決断されるケースが多いことも当社の特徴です。

また、取締役社長である西田美和は現在もプロフィギュアスケーターでもあることから、アイスダンスペア 村元哉中・髙橋大輔選手のアスリートスポンサーとしての活動も行っており、グループ全社を挙げお二人の活躍を応援しています。最新情報をSNSなどで発信しており、ファンの方はもちろんですが、元々アイススケートにご興味のなかったオーナー様にもフォローをいただいております。

2019年に実施したスカイコート創立50周年プロジェクト『D-color』第1弾では、髙橋大輔選手をトータルコーディネーターとして迎え、イメージコンセプトから内外装・ロビーの選定までを手がけたマンション『SKYCOURT D-iberte ASAKUSA』を発表しました。
2021年に実施した第2弾では、髙橋選手にスカイコート中古マンション1室のフルリノベーションにも挑戦していただきました。
今後も第3弾、第4弾とD-colorプロジェクトは継続する予定ですので、楽しみにしていていただければ幸いです。

―他にも、御社ならではの魅力について教えてください。

関川様:
当社は、北海道から九州・沖縄まで全国各地にオーナー様がいらっしゃいます。遠方にお住まいのオーナー様からも、建物の管理・賃貸管理・修繕などのサポートメンテナンスについては、「安心して任せられる」という嬉しいお声をたくさんいただいております。

例えば、入居者が退去した際にオーナー様が負担しなければならない修繕費が発生しますが、弊社ではグループ会社である賃貸管理会社「スカイコート賃貸センター」の修繕部署の専任スタッフが退去時にルームチェックを行い、修繕が必要な箇所がある際は、その箇所の画像をオーナー様に見ていただき、且つ修繕工事実施の可否について了解をいただいたうえで工事を行います。
このようなきめ細かい対応に対し高評価をいただいていることも、当社の強みの1つと自負しております。

3、新築物件に特化しているのはオーナー様の安心に繋げたいから

―中古という選択肢もあるなかで、なぜ御社では自社開発の新築物件に特化して提供しているのでしょうか。

関川様:
なぜなら、オーナー様やそのご家族様に対して長期間の安心を提供したいからです。
新築ゆえに資産価値の安定性が求められることが多いのですが、弊社では物件の外観評価のほか、賃料や収益還元法の利回り評価における安定性などによってオーナー様の安心へ繋げられたらと考えております。

また、マンション経営開始後の急な出費(新築の場合は修繕費など)を最小限にできるという点も、新築物件に特化している理由の1つといえるでしょう。

―私も実際に不動産投資を行っていますが、資産価値や長く持つという観点なら新築物件が安心だと思います。御社では、お客様へ物件を紹介する際にどのような点に注力していらっしゃいますか。

関川様:
お客様が希望する立地の好みは人それぞれですが、入居者の多くは現役の単身者である観点から、通勤・通学の鉄道アクセスの利便性が高いエリアは入居者からのニーズがとても高いです。その影響は、マンションの資産価値を維持することへつながります。各路線のいわゆる「駅前」に資産を持つことが理想とされていますが、昨今では用地の仕入れが非常に困難なことや、地価が高く商品として高額になり賃料も高いため、運用資産としては空室などのリスクが懸念されます。

一方、都心主要部から多少離れていても「乗り換えなし」の直通で山手線ターミナル駅や、主要地下鉄駅までダイレクトアクセスが可能な地域では、賃貸価値が落ちにくく賃料がキープできているという実際のデータもあります。エリアごとの適正な賃料設定であるか否かの判断がポイントになります。

このような地域的な特性や経営戦略を説明したり、物件エリアごとに当社独自の永年の推移を基にお示しさせていただいたりしております。
お客様のなかには、「これは新築のプレミアム賃料の設定で、2年後には賃料が下がるのでは…?」とおっしゃる方もいますが、当社の独自のマンション経営システムであるゆえ、判断に誤解が生じないようサポートさせていただいております。

―御社の物件は、「女性が住みやすい物件」を意識されているとのことですが、具体的にはどのような点で女性目線となっているのでしょうか。

関川様:
内装について、ワンポイントクロスの採用や壁面の明るさの強弱を調整するなど意識しています。また、エントランスホールや共用部の内廊下カーペットなど、各デザインにこだわっています。

マンション建設中に、実際に建物内を見学し女性目線の意見を聞く機会を設けているため、“女性に支持される快適な住まい空間”が確立されている印象を受けています。
社内には、女性が活躍している専門部署がございます。インテリアコーディネーターでもある社長が特に意識していることで、直接的な指導もあり、近年では女性に認知いただける物件として顕著に変わってきていると感じています。

エントランスの「ハンズフリーキー」の採用、また室内に「Wi-Fi」が標準装備されるなど、時代にマッチした繊細な配慮にも余念がありません。近年は、内装のみならず、外観の容姿もお客様から高い評価をいただいております。

4、ご家族にも不動産投資を納得してもらうためのスカイコートならではの“工夫”とは

―不動産投資を検討する際、奥様が不動産投資に反対するというケースは多いのでしょうか。また、不動産投資を反対している奥様に対して、御社ではどのような対応をなさっていますか。

関川様:
ご年代にもよりますが、最近ではそのようなケースは全体的に少なくなっております。主な要因としては、奥様も投資全般について学習していることも多いほか、さまざまな投資分野の資産運用をすでに行っている方が増えていることなどが挙げられます。

以前、老後2,000万円問題という話題が集中しましたが、それをきっかけとして老後資金を資産運用で賄おうとする考え方が広まってきているように感じます。
また、共働き世帯が増え世帯収入が増加していることも、不動産投資を検討している方が増えている要因の1つだと考えています。

そうは言っても、奥様が反対するケースも、もちろんあります。
奥様が不動産投資に反対している場合、ご足労いただきますが、物件内覧へお越しいただいたり、弊社で制作している不動産投資のCM動画(「LiLiCo&小田井夫婦の老後を豊かにするマンション経営」※BS12で放送中)をご視聴いただいたりなどを試み、不動産投資についてご理解いただくよう対応させていただいております。

5、コロナ禍でも不動産投資をスタートさせても問題なし

―直近の不動産市況感はいかがでしょうか。

関川様:
報道されているように、コロナ禍においても活況なファミリータイプマンションは、特にご家族様が主体の考え方になります。通勤時間のほか、お子様の教育環境・スーパー・公園などの周辺環境が充実しているかなどの条件が、高い優先順位になるということが多いでしょう。

現状、不動産価格は全体的に高くなっております。その要因として、建設資材や人件費などのコスト高騰があげられます。

先に述べましたように、より安心・安定性を担う立地は希少価値が高く取得が競争になっています。従いまして、幾分コスト高にあり不動産価格は上昇傾向にあります。
反面、競争になる立地は、投資物件として戦略が立てやすい顕れでもあります。昨今の低金利融資を上手に利用し、より優良な資産を手に入れていただきたい思いでおります。 

―コロナ禍における不動産市況感で、これまでと異なる点はございますか。

関川様:
2020年から約2年間というコロナ禍において、初めの緊急事態宣言(2020年4月~5月)の時は問い合わせが減少しました。商談後に検討中のお客様がいらっしゃいましたが、コロナ禍の先行きが不透明ということでお断りされるケースもございました。
しかし、それ以降は徐々にコロナ前の活況に戻り、現在では問い合わせがコロナ前以上に増えている状況です。
コロナ禍において不動産投資を前向きに検討中のお客様には、「好立地の物件はいつでもあるわけではないので、早期にご決断を!」とお伝えしております。
投資物件としての「収益性・物件の力」に自信があり、戦略が描きやすいからです。

また、2020年頃から分散投資を行う方が増えており、株式・投信・FXなどで得た利益を実物資産投資に回したいと考えているお客様が増加傾向にあります。
その他、コロナ後や長生き時代を見据えて「コロナ後も不動産投資の傾向は“東京圏内に集中”する」と予測し、安心の環境で始めたいという方も増えています。

―コロナをきっかけに、「不動産投資しなくては」「何らかの投資をしなくては」という人は増えていて、なかでも「お金を増やしやすい」という点で、不動産投資は選ばれやすいのですね。これから不動産投資を始めたい方が知りたい情報として、“不動産投資に成功する人の特徴”について教えてください。

関川様:
人生設計をしっかり考えられているという軸があり、短期的な利益目的だけでなく時間をかけてどのように利益を確保していくか、不動産投資が自分の人生においてどうあるべきかという目的がはっきりしている人は、不動産投資に成功していると感じています。

更にご家族のことを大切にされているオーナー様の場合、長生き時代の背景により、「生命保険の代わり」として不動産投資を選択される方も多くいらっしゃいます。
ご家族を大切にされている方のほとんどは将来のこともしっかりと考えておられ、資産を次世代へ継承して、収入的サポートを得たいという思いが強い傾向にあります。

お客様のための投資マンションのご提供ですので、ご意向に耳を傾け「ポートフォリオの考え方・生命保険の掛け金や保障内容の見直し・税務対策・資産継承・インフレ対策」など、良きパートナーとしてオーナー様に寄り添っています。

―最後に、不動産投資への思いと読者へ一言お願いします。

関川様:
人は生きている限り「年金・保険・税金・貯蓄」の概ね4項目に必然に向き合っています。世の中には非常に多くの投資商品が存在するため、どれを選べばよいかわからない…という方も多いのではないでしょうか。
「公的年金問題の解決策に」「効率よく生命保険の掛け金の見直しや保障内容を上積みしたい」「無理なく老後資金を確保したい」「贈与・相続(税)対策」「子供に少しでも形ある資産を残したい」「インフレ対策」などを考えている方は、不動産投資を前向きに検討されることをおすすめいたします。

現在の不動産投資は、バブル期のような不動産転売によるキャピタルゲインで大きな収益を得るというのはあまり現実的ではありません。家賃収入で得られるインカムゲインがメインとなりますので、資産運用初心者の方にとっても、不動産投資は決して高いハードルではないと言えるでしょう。

今の低金利時代は、融資を受けられる環境にあるのであれば資産形成には非常に追い風です。特に近年は、不動産投資がより身近になってきているため、ほんの些細な疑問・問題点や不安点を解消し、ご納得いただいたうえでご購入いただけたらと思います。

当社のマンション経営システムは、『当社がオーナー様の大切な資産をお預かりし、資産形成と運用のお手伝いをする』というイメージで行っていただきます。
50年以上の経験と実績を基に、お客様のご意向に沿って、中・長期的にトータルサポートを行いますので、不動産投資をご検討中の方は、安心してスカイコートにお任せいただけると嬉しい限りでございます。

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もしあなたが、

  • 不動産投資に興味があるけど、何から初めていいか分からない
  • 営業マンの言うことを鵜呑みにして失敗したくない
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という状況なら是非お読みください。

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