こんにちは!株式会社猿代表の山本です。

今回は、思いのほかうまく言ったBtoBマーケのリード獲得手法を、思考プロセス含めてなるべく詳細にまとめてお伝えさせていただきます。

なぜ無料でノウハウ公開するかというと、、、

  • 日本のデジタルマーケティング力を進化させたい。ひいては日本を元気にしたい!
  • マーケティングで日本をワクワクさせたい
  • 「株式会社猿はBtoBマーケも強い」というブランディングをしたい!
  • 「より学びたい」と思う方をリクルーティングしたい!

が目的です。

本当にこれが全てです。なるべくオープンにしちゃいます(笑)

実は、153円で1リードを獲得するということは最初から狙った訳ではありませんでした。

結果として上手くいっただけです。

でも、この記事をお読みいただくだけでマーケティング力がアップし、これができるようになれば会社で与えられている目標を達成でき、会社が大きく成長できる内容になってると思います。

最後までぜひぜひ熟読して下さい!

また、今回の内容はBtoBリードの獲得方法ですが、BtoCでも役立つ内容であることを確信しています!

ご参考になれば幸いです。

1、頑張ってもなかなか集められなかったリードがnote×Twitter×記事LPで単価153円で1000リード獲得

弊社には色々な事業がありますが、そのうちの一つが記事LPの制作受託事業です。

広告経由でちょこちょこ問い合わせは集まっていたのですが、中長期的に安定して問い合わせを集めるためにはリードを獲得していく必要がある!

と思いまして、リードを獲得することにしました。

しかし、、、様々なデジタルマーケティング施策を頑張っていたもののなかなかリードは集まらず(><)

そんな中、当時アフィリエイトやっている方がnote書かれる機会が多かったのでその辺りがきっかけで「ホワイトペーパーではなくnoteを書いてみよう!」となったのです。

具体的なプロセスは次の項目で話するとして結果として、2019年7月29日〜10月1日の約2ヶ月で1003リード獲得しました!引き続き伸びてます。
(実は正直な話、十分なリードが集まり受注しても対応が難しくなったので現在は広告をストップしております)

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以下の計算式の通り、リード単価は153円でした。

広告費¥153,831➗1003リード≒153円

ちなみに広告費も掲載しときます。

スクリーンショット 2019-10-24 14.52.58

2、リード単価153円で1000リード獲得する全過程

そこからの過程は以下の通りでした。

  1. 全力でnoteを書く→どんなnoteを書いたらいいかは「4、バズるコンテンツの条件」と「6、Twitterを頑張りつつnoteを書く」を参考に
  2. noteを書き進めながらTwitter頑張る→詳しくは「5、Twitterの下準備」を参考に
  3. Twitterでプチバズ→詳しくは「7、拡散を狙うツイートをする」を参考に
  4. note閉じる
  5. ホワイトペーパー作成
  6. 記事LP作成→詳しくは「10、TwitterのUCG(口コミ)を活用させてもらって記事LP作成」をご参照
  7. Twitter広告運用
  8. オフラインでお会いした方にもご紹介いただく!

以上のプロセスで、結果としてリード単価178円で獲得することができました。

2、バズるコンテンツの条件

まず、僕が書いたnoteは現在非公開にしてるので、もし読みたい方はホワイトペーパーにしてるのでこちらからダウンロードして下さい!

【完全版】記事LPノウハウ

ぶっちゃけた話、僕個人のnoteでバズったのはこれだけなので再現性は高くないのですが、他の方のnoteを見ててもバズりやすいのは以下の条件を備えていると考えています。

  1. 専門家として経験を踏まえて書けるテーマになっている
  2. 持って帰れる内容がある(読めば具体的なノウハウがあり、今すぐ活用できるようになっている)
  3. 具体的なHow-Toを時系列で紹介している
  4. フォロワーさんが興味を持ってくれる内容(顕在的、もしくは潜在的に抱えている悩みを解消できる内容)
  5. 情熱を持って書いている

このあたりの条件を満たしたnoteがバズりやすいと思っています!

3、Twitterを活用した下準備

プチバズを起こすために大事なのはTwitterアカウントを育てることです。

Twitterを活用した下準備としては以下の通りです。

  • 4−1、フォロワーさんを増やす
  • 4−2、空気を醸成する

それぞれについてお伝えしていきます。

(1)フォロワーさんを増やす

Twitterでプチバズを起こすためにはまずフォロワーさんを増やすことが大切です。ここで気を付けなければならないことは、ただ単にフォロワーを増やせばいいわけではありません。あなたのnoteに興味ある方を集める必要があります。

そもそも人が誰かをフォローするプロセスは以下の通りです。

  1. 既にフォローしているアカウントのRTやイイね!をきっかけとしてツイートを見る
  2. アカウント名を見る
  3. プロフィールを見る(タイムラインも見る)
  4. フォローする

そうすると重要なのは、①のツイートの内容②のアカウント名③のプロフィールに一貫性があることです。

例えば人事の方であれば、有益な人事関連のツイートをしても、②や③で人事に詳しいことが伝わらないとフォローしてもらえません。

詳しくはこちらのnoteをお読み下さい。めちゃくちゃ参考になります。

僕もこちらのnoteを読んで半年でフォロワーを2000人増やしました。

なお、Twitterは戦略的にやっていくことが重要です。

つまり、目的を明確にした上で戦略を構築しましょう。具体的には、

  • 目的(Twitterをやる目的)
  • Who(どんな方にフォローしてもらうか)
  • What(フォロワーさんにどんな価値を提供するか)
  • How(具体的にどんなツイートをするか)

というプロセスで考えます。

ザックリ書きますが例えば私であれば、

  • 目的・・・記事LP案件のリード獲得(他にもあります)
  • Who・・・中小企業の社長、企業のマーケター
  • What・・・マーケティングに関する有益なノウハウ。特に記事LPに関するもの
  • How・・・Whatが伝わる内容をツイートする

となります。

(2)空気を醸成していく

次は空気を醸成していくという下準備も重要です。空気を醸成していくとはまさにPRとも近い考え方になります。バズらせられるかは「盛り上がってる空気を作れるか」が一つのポイントになります。

ではTwitterを起点としてnoteをバズらせるための空気作りは具体的に何をしたら良いでしょう。

具体的には以下のあたりです。

  1. 制作過程を見せる
  2. 公開日を伝える
  3. 前日にも告知
  4. (アンケートを取る)
  5. (モニターを募集して感想をツイートしてもらう)

実は僕は①〜③を一つのツイートで同時にやりました。そのツイートがこちらです!

が、本来は分けてやった方が空気を作りやすいので一つずつ解説していきます。

①制作過程を見せる

上記の通り、僕はnoteの目次画像を公開しました。

そもそも空気を醸成するには、「凄そうな内容だ!」と期待してもらうことが大事です。そのためには、制作過程を見せて(ツイートして)期待値を上げていきましょう。なお、このタイミングで気を付けなければならないことは、「見せすぎない」ということです。「ツイート内容が参考になって中身に期待したけど中身はもっと凄かった」という期待値コントロールをすることが重要です。

「読みたい!」という気持ちになってもらうためにはより具体的なイメージを抱いてもらうことが大事です。僕がやったのと同じように、制作過程(noteの執筆画面)をキャプチャーしてツイートするのも良いです。

②公開日を伝える

上記のツイートでもやってますが、公開日を告知することで期待を高めて空気を醸成できます。

noteをバズらせてる方は僕以外にもたくさん見ますが、多くの方も同様の手法を使ってますね。

③前日にも告知

人はあまりにも先のことを期待することはできません。期待できますが、実現する価値が圧倒的に大きくないと難しいでしょう。

ですので、前日に告知しましょう。やり方は僕の上記ツイートを参考にしてもらえれば。

以上が僕がやった空気を醸成する方法です。

そして次の2つは、参考で、僕はやってないのですが他の方がやってて非常に有効だと思える方法です。

④アンケートを取る

これには、

  • 空気を醸成していく
  • ニーズに沿ったnoteを書くために参考になる
  • noteを見てもらいやすくなる(さらに購入してもらいやすくなる)

というメリットがあります。

アンケートの聞き方としてはツイッターのアンケート機能を使うと良いでしょう。4つほどテーマを提示して「どれが知りたいですか?」とツイートするのがオススメです。

⑤モニターを募集して感想をツイートしてもらう

山本はとりあえず早く公開したかったのでできなかったのですが、フォロワーさんの中で協力してくれる方を募集しましょう(できれば5人以上など複数人!→複数人から聞くことで信頼性が増すから)。

そして中身を読んでもらってフィードバックをもらいましょう。フィードバックをもらうことで内容がブラッシュアップできます。

そして空気を醸成するために大事なのは、感想をツイートしてもらうことです。商品・サービスを購入する際に口コミを見ますよね?ポジティブな内容のツイートを見ることで期待が高まります。

また、人は何らかのアクションを採る際はリスクが気になります(お金がかかる、時間がかかる、など)。モニターさんに「勉強になった!」「素晴らしい内容!」などとツイートしてもらうことで不安を排除できます。

5、Twitterを頑張りつつnoteを書く

Twitterを頑張りつつnoteを書き進めていきましょう。

先ほど書くべきnoteの条件を伝えましたしここでは細かく伝えませんが、参考までに山本が書く際に意識したことは、、、

  1. まず全体の構成を考える
  2. 細切れ時間を使って1項目ずつ書いていく
  3. 連休を使って何度もチェック
  4. 「なぜこのnoteを書いたのか?なぜ無料で公開するのか?」をきちんと伝える
  5. タイトルにこだわる

と、上記の通りです。

⑤のタイトルに関しては、Twitterのタイムライン上でのCTRを上げるためにセールスライティングやコピーライティングのノウハウが必要となります。

そんな時参考にさせてもらったのがクロネコ屋さん(@NINJAkusokuso)のこちらのnoteです!

先ほどお伝えしたように魅力的なタイトルを付ける際にはもちろん、LPやSEOコンテンツのCVRをアップさせるためにも大変参考になるので「CVRをもっと上げたい!」とお考えの方は是非お読み下さい!

4、拡散を狙うツイートをする

noteが書けたらいよいよツイートして拡散を狙いましょう。

僕のツイートはこんな感じでした(note消してるので画像なしですが、元々はnoteのアイキャッチ画像も付いてました)。

ツイートで意識したポイントは以下の3つです。

  1. 正直に拡散をお願いする
  2. 正直にどんな方に読んで欲しいか伝える
  3. 記事内で紹介させてもらった方に感謝を伝える

5、noteを閉じる

ずっとnoteで公開していても良かったのですが、一方で記事LPの受託案件のリードを獲得しておく必要も生じたため、noteを公開して約2ヶ月経過したタイミングで、当初の目的だったリード獲得のためにホワイトペーパーにしようと意思決定しました。

実際にnoteを閉じたのは2019年6月末ごろだったと思います(うろ覚え)。

6、ホワイトペーパー作成

次にホワイトペーパーを作成しました。

Twitterでの評判から内容には自信があったのですが、note版を読んでもらった方に新たな発見があればと広告クリエイティブの作り方の話を中心に約1000文字追加しました。

まだお読みいただいたことない方はこちらの記事からお読みいただけるので是非ダウンロードしてみて下さい。

【完全版】記事LPノウハウ

デザインをこだわってお洒落なものにするのも良いですが、今回は内容に自信があったので敢えてシンプルにしました!

7、TwitterのUGC(口コミ)を活用させてもらって記事LP作成

そして、先ほどもご紹介しましたが、こちらがホワイトペーパーダウンロードを目的とした記事LPです。

【完全版】記事LPノウハウ

意識したことは、

  • ホワイトペーパーを読むベネフィットをきちんと伝える
  • Twitterの口コミ(いわゆるUGC)を掲載させてもらう
  • なぜ無料で配布するのか→正直に伝える
  • CTAは敷居を下げてダウンロードしてもらいやすいように

です。
UGCが強力なので、なるべく他の部分はシンプルに、UGCを読んでもらう内容にしました。

あとポイントだと思ってるのはCTAの部分です。

名前だけを入力すればダウンロードできるという見せ方をしつつ、ボタンをクリックしてもらうことの敷居を下げています。

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8、Twitter広告運用

そしてツイートをTwitter広告運用しました!

ターゲティングとしては以下の方法を使ってます。

  • インタレストターゲティング・・・「マーケティング」に興味ある方
  • フォロワーターゲティング・・・マーケティングに関して有益な情報を発信しているアカウントをフォローしている方
  • キーワードターゲティング・・・「記事LP」「リスティング」「ランディングページ」などとツイートしたり検索した方
  • 会話ターゲティング・・・「記事LP」「リスティング」「ランディングページ」などを話題としてやり取りしている方

クリエイティブに関しては、せっかくなので管理画面をお見せします!

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9、さらに!オフラインでお会いしたインフルエンサーがSNSで紹介してくれてFB&Twitterの投稿でBtoBリード約100件獲得!

こちらは普通に凄い話なのですが、ウィルゲートの吉岡さんにTwitter&Facebookで投稿していただいたところ、なんと約100件もリード獲得できました。

吉岡さん凄すぎる!

有難うございます?

今回の事例のように、凄いインフルエンサーの方とつながって紹介してもらうのも効果的です!

まとめ

長文となりましたが最後までお読みいただき有難うございました!

色々な方のおかげでこのnoteができました!

この場を借りて深く感謝申し上げます。

この記事がご参考になれば幸いです!